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走出银行储蓄存款三大困境澳门凯旋门官网:,

文章作者:理财保险 上传时间:2020-04-27

当然,要把储蓄存款业务做好,并不是一朝一夕的事,必须持之以恒、锲而不舍、久久为功。而每家银行都会有自己需要面对的现状和问题,不同的问题也有不同的解决思路。但是,让业务回归本源,科学营销,才是解决储蓄存款业务发展问题的核心思路。

今年以来,面对日益激烈的储蓄存款竞争态势,经开支行坚定信心,克难攻坚,始终坚持“争位争先、存款立行”的业务发展思路,牢固树立全员揽储的责任意识,深化服务,推动支行储蓄存款强势增长。截至3月31日,该行储蓄存款时点余额较年初增加18707万元;储蓄存款日均较年初增加7327万元。 统一思想,全员参与。存款是立行之本,储蓄存款工作关系到支行整体效益的提升和持续性发展。该行要求全体员工必须牢固树立储蓄存款常抓不懈思想,不断强化稳存增存意识,积极参与,主动营销,确保实现储蓄存款持续稳定增长。工作中,该行特别强调各级管理人员是营销工作的“领头雁”,必须起到榜样带头作用;网点员工是揽存工作的“排头兵”,要全力做好客户维护和存款增存揽存工作;部室员工是揽存工作的“战斗队”,在支行形成了多维度、无死角的储蓄存款营销氛围。 内挖外拓,夯实根基。该行落实监管要求以客户为中心,以优质服务抓手,借力我行重点产品,不断深化客户维护工作,为存款工作夯实客户基础。一是持续推进网点精细化管理,将“获客、活客、粘客”工作作为推动存款工作的基础工作,围绕厅堂服务和智能化转型进行合理优化,不断增强整体联动,做好优质客户识别,开展针对性营销和产品体验,有效培育储蓄资源;二是以重点产品为抓手,持续做好客户营销服务工作,要求网点把发展储蓄存款与发展个人理财业务、推广“三融产品”、信用卡、三方存管、薪金溢、节节高等业务多方位结合起来,不断增强客户的粘合性和聚合力。

威海财经 年初以来,工行威海高开支行坚持“早部署 ,早营销, 早受益”的指导思想,充分调动全行员工的积极性和主动性,积极开展储蓄存款揽存工作,一举扭转多年来储蓄存款短板劣势。截至1月末,储蓄存款日均新增9446万元,完成序时计划343%,全辖第1。 更新营销观念,抢抓主动权。改变过去等客户上门来存款的习惯性思维,变成主动出去找存款,抓住岁末年初社会、居民资金流量大,金融需求旺盛有利时机,加强储蓄存款增存工作,利用大额存单、节节高二号等优势产品配置,带动储蓄存款稳步增长。 强抓客户资源,拓展客户群体。支行充分认识到客户是各项业务开展的源泉,首先加强对重点客户的节前走访和维护,灵活运用金融产品稳固客户关系,以不同金融产品的运用、组合满足客户不断发展的金融需求,实现产品结构与客户需求的无缝对接,扩充客户不同需求;其次理顺储蓄存款与理财产品良性互动,锁定理财产品客户群体,将到期非保本理财产品以保本理财产品进行承接,确保客户和存款不流失,将推广理财业务作为挖掘行外优质客户、争揽存款的有效途径,多渠道为客户提供优质的理财服务,推动客户收益最大化增长,确保储蓄存款有效增长。 做好“新服务、心满意”服务,提升客户满意度。在抓好网点标准化建设同时,抓好营业网点亮化工程,做好“新服务、心满意”节前服务工作,接受客户监督。通过网点靓化及节日布置,营造温馨环境;通过自助智能机具实时维护,确保机具不间断工作;通过开设存款绿色通道,提高办事效率,减少客户等待时间,稳定客户,确保资金留住有保障,促进了储蓄存款可持续增长。来源:工商银行威海分行编辑:威海财经 编

今年以来,乳山支行坚持行外吸金与堵漏两手抓,持续加大储蓄存款工作力度,广泛调动全员揽存积极性,储蓄存款业务发展取得良好成效。截至6月30日,该行储蓄存余额较年初增加1.74亿,完成序时计划的155%,新增额四行占比第1,余额占比第2。 始终把存款作为重中之重。该行把“存款放在心上、挂在嘴上、抓在手上、落实在行动上”。行领导到网点负责人日常反复强调存款,全员积极落实到具体工作上。每周组织召开一次存款工作例会,为大家提供一个交流平台,共同做好存款工作,进一步提升全行储蓄存款的市场竞争力。 把增存稳存功夫下在平时。坚持“行外吸金”与堵漏两手抓、不松懈,在全行广泛开展吸金业务技能培训,真正做到行外吸金常态化、全行发动、全员开口,该行领导每日在业务群中对当日吸金业绩进行点评,强化推动、鼓舞士气,在全行塑造创优争先的浓厚氛围,集全行之力吸金、揽存。 公私联动、各线条同时揽储。分管行领导及网点负责人每天密集走访客户,挖掘存款增长点,争揽他行存款。个人客户经理抓住私人银行客户等中高端客户,通过产品争揽存款;对公客户经理紧盯法院、财政、社保等大户,保证存款稳中有升。 发挥理财产品与储蓄存款的互动作用。正确理解上级行的产品发行政策和意图,尽量实现二者的协调发展。一是强化保本理财产品的营销力度;二是加强跨季专项产品的销售,提前做好月末、季末到期理财产品的衔接和存款转化工作;三是全力营销理财产品的同时,积极挖转客户和行外资产。 利用PBMS加强监测通报管理。实时监测每一笔大额资金流向,尤其对高端客户。大额资金的流动由网点负责人和理财经理予以关注,营业网点柜面遇有大额资金向行外转出情况,在办理业务前主动询问资金用途,结合工行优势产品争揽客户行外资金,提升储蓄存款在客户资产配置中的占比。同时开展个人客户经理绩效考核评比,通报个人客户经理客户维护及产品销售业绩,多管齐下为揽存工作奠定客户基础。来源:中国工商银行威海分行

这基本上已经背离了存款业务的初衷和本源,这样用高利率揽存的方式,无异于饮鸩止渴,因为银行揽存最终是需要创利的,这样的定制型产品占用了资金成本,付出了人力物力,感动了客户经理。然而,却基本上没有利润,甚至是亏本。定制的越多,亏损越大。

利用人脉、资源搭建关系,是认识客户的一块有效敲门砖,他能够快速的建立银行与客户之间的联系。然而,如果要让客户脱离“关系”本身,彻底成为银行的忠实客户,则需要建立科学的客户关系。

很多时候找准关键人,可以让很多业务的营销效果事半功倍。

这样打擦边球,除了不合规以外,对银行的储蓄存款业务也带来了不利的影响。一方面导致银行的一线员工特别是理财经理、厅堂人员,对储蓄存款的概念越来越模糊,愈加倾向于营销理财产品;另一方面一旦客户形成了购买惯性,让他们的资金从理财产品转入储蓄存款,就会变得很艰难。银行所面临的资金成本也就越来越高。

发展越是艰难,就越容易暴露问题,就目前来看,银行存款业务的发展,自身主要面临三个困境,分别是:理财与存款厮杀、依赖关系资源、压力之下做法偏激。

面对熟悉的客户,我们的关系已经很牢固,不仅是专业上的问题,很多时候他们遇到一些非财务相关的问题也会来找我们寻求帮助。我们应该怎么做?不要嫌麻烦,我们可以在力所能及的范围提供帮助,一旦他习惯于依赖我们所提供的帮助,他离开的成本就会越来越高。

虽然我们理财经理平时面对的大部分是普通客户,要求没有私行客户的高,但是核心思想是一样的,我们要用对待私行客户的心来对待他们。

比如,由某位资源型人才搭建的关系,可以营销到某某局,某某单位的存款,少则几千万,多则几个亿,甚至更多,这些都是“鱼”,都是现成的业绩,银行要做的不是盯着这些“鱼”,而是利用那个“渔”搭建的现成关系,换一个营销思路。

万一哪天,存款由于不可抗力的原因流失了,该银行后续需要补的窟窿就很大。

银行员工:近些年在外部互联网的冲击之下,“存款立行”逐渐背离了本源。在资管新规下,理财逐渐向存款回归,让一线的青年员工重视存款业务,重新强化“存款立行”理念,势在必行。

为避免陷入银行内、外部的“产品战”、“价格战”,银行要做好两个工作:

此外,在理财和存款问题上,银行员工自己要明确二者之间并不存在“你死我活”的绝对竞争立场,甚至从资产配置的角度来看,二者存在分工合作的关系。

然而,这样的存款产品,也有着巨大的隐患和弊端。比如,在利率问题上,就会面临与客户的讨价还价,定制型存款的利息,往往高于传统的定期存款或大额存单,甚至接近于非保本理财。

在许多关系营销的思路中,各家银行更注重立竿见影的效果,思考的问题通常是“他能带来多少存款”,这种以结果为导向的营销思路并无不妥,只是在关系营销中,“求之以鱼不如求之以渔”。

2.科学处理客户关系

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面对一个刚建立关系的陌生客户,我们首先要做的是建立一个专业负责的形象,先让他们对我们产生信任。然后让他们转化为熟悉客户,再用熟悉客户的方式维护关系。

2.科学营销走出困境

1.树立科学存款理念

在巨大的压力下,传统的揽储方式一旦遇到瓶颈,一线员工和一级支行就会八仙过海,各显神通,寻找“另类”出路。

比如,一些支行给客户做“定制型存款”:即针对存款大户,根据客户的需求,单独做一款存款产品。这本身是一种创新的揽储方式,给客户提供差异化的金融体验,满足客户的储蓄需求。

② 建立科学的客户关系

我们没必要把存款的受众硬掰成理财产品的受众,也没必要把理财产品的受众硬掰成存款的受众。

困境三:压力之下做法偏激

于是本文对银行在储蓄存款方面的困境进行了深入分析并提出了试行的解决办法,希望能给同行一些启示。

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同时,在客户营销上也要科学,不能一味的被客户的思路牵着鼻子走。避免用自己的短板产品来比拼其他银行的优势产品。

困境一:理财与存款厮杀

然而,从长远来看,关系营销对于银行的储蓄存款业务发展,是有巨大隐患的。较大的存款短期内可以在考核中起到立竿见影的效果,但是对于一家银行的存款结构来说,是极其不科学的。

站在银行的角度来讲,一个上千万的存款账户肯定不如一千个万元的小账户,存款发展的核心,不是大资源大业务的增加,而是客户群体的积累,

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近几年,许多银行为了吸引客户眼球,发行了许多非保本理财产品,这些理财产品不约而同有以下两个特点:一个是预期收益较为可观,一个是产品较稳稳健,风险较小。

4.科学制定考核口径

各家银行都会根据自己的银行发展情况,来制定相应的考核任务。可是比考核任务更重要的是,完善考核口径。这样才能让储蓄存款业务科学的发展。

① 避免过度依赖

而这样的理财产品,一开始是被广大金融投资需求者所怀疑的,“非保本”三个字异常醒目,成为了购买者心中的一道警戒线。然而许多一线员工为了迫于各种压力大力推销自己的理财产品,会利用一些打擦边球的话术引导客户购买。

利用现有的关系资源,转化为银行的资源,不过度依赖资源型人才也不要过于依赖与客户之间的私人关系。

走出储蓄存款面临的三大困境,要以“科学营销”为核心,而 “科学营销”可从以下四个方面进行。

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那么怎样的客户关系才算是科学?其实很简单,“有用”二字足以。让客户觉得我们有用,他们有需求的时候才会想到我们。这个“有用”不仅仅是体现在专业能力上,还要体现在很多附加服务上(附加服务不等于私人关系)。

比如营销这些单位的工资代发,了解政府单位的拆迁信息,农民工代发信息等等,逐渐建立平台思维,做一些撇开私人关系仍然能继续存活的业务。

树立科学存款理念有两个方面,一个方面银行员工自己树立正确的存款观念;另一方面银行员工帮助客户树立科学的存款观念。

二是面对内部竞争时,各分支行之间要做好协调工作,减少不必要的竞争。要完善产品价格调节机制,不能随意因为某一家支行或者某个特殊原因,轻易的改变银行的产品定价;完善区域客户认领制度,原则上不允许跨区域挖掘内部兄弟行的客户,或者挖掘的客户,资产考核依然归属到原区域行;大额资金的客户由总行统一划分归属,设定一个资产下限,超过该资产的客户由总行直接划分,确定归属行和责任要求等。

一是面对外部竞争时,在个性化产品创新上要科学。

从资产配置的角度来讲,要有风险资产也要有避险资产。我们要不断跟他们强调“50%的存款 50%的理财”比“100%的存款”收益高但是比“100%的理财”风险低。

客户:要让客户重新接纳存款,要纠正他们以往被灌输的错误观念,引导他们用资产配置的眼光来看待存款。

2018年10月农行储蓄存款破十万亿的新闻让整个银行界为之震撼,各家银行感叹之余也开始思考自身在储蓄存款方面的困境,希望在新的一年能有所突破。

1.储蓄存款三大困境

困境二:依赖关系资源

3.科学对待内外竞争

因此,很多银行在储蓄存款发展遇到瓶颈的时候,热衷于去寻找大的资源解决眼前的困境,甚至许多银行还会招聘专门的“资源型客户经理”,利用他们手上的人脉关系来突破银行业务瓶颈。

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