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www.074.com基金线上销售潮起,不易的掘金之路

文章作者:股票基金 上传时间:2019-09-04

  编者按:

  当今的基金销售江湖上,除了银行、券商、保险等传统金融机构以外,还有6家证券投资咨询机构和31家独立基金销售机构在惨淡经营。这批第三方销售机构里,绝大多数公司是在2012年以后才获得基金销售牌照的。两年时间过去了,第三方丝毫未能撼动银行在江湖上的老大地位,在互联网金融的冲击和挑战下越发显得疲惫乏力。基金公司亦分成了两派,一派依然看好第三方销售机构的未来前景,另一派则对其不屑一顾。而在一片质疑声中,第三方销售机构也在自我救赎,尝试以定制基金打开与基金公司合作的另一个突破口,并希望为将来的定制FOF打下基础。

  见习记者 赵明超

  □本报记者 张洁

  当今的基金销售江湖上,除了银行、券商、保险等传统金融机构以外,还有6家证券投资咨询机构和31家独立基金销售机构在惨淡经营。这批第三方销售机构里,绝大多数公司是在2012年以后才获得基金销售牌照的。两年时间过去了,第三方丝毫未能撼动银行在江湖上的老大地位,在互联网金融的冲击和挑战下越发显得疲惫乏力。基金公司亦分成了两派,一派依然看好第三方销售机构的未来前景,另一派则对其不屑一顾。而在一片质疑声中,第三方销售机构也在自我救赎,尝试以定制基金打开与基金公司合作的另一个突破口,并希望为将来的定制FOF打下基础。《中国基金报》本期头条策划,希望能把第三方销售这一个另类江湖,完整地呈现给读者。

  中国基金报记者 付建利  见习记者 姜隆

  今年,基金第三方机构加速推进。

  基金公司在销售渠道上一直在寻求突破,如天弘基金寻找电商,申万菱信[微博]牵手券商等。申万菱信基金西部理财中心区域总经理石启刚在接受中国证券报记者采访时说,“基金销售在自身寻求突破的同时,不忘借助外界力量,寻找第三方销售机构的趋势愈发明显。”

  中国基金报记者 付建利  见习记者 姜隆  

  “第三方基金销售?我们兴趣不大!至少不是我们销售的主渠道。有则锦上添花,无则无伤大雅。”这是中国基金报记者日前采访基金公司时得到的最普遍的回答。

  2月,好买基金、深圳众禄、诺亚财富、东方财富等4家机构获得证监会批准,成为首批独立基金销售机构。4月,同花顺、数米和长量获批。7月,展恒理财获批。

  事实上,第三方销售基金的市场规模日趋扩大,继淘宝宣布打造“基金旗舰店”,京东也将大举进军基金电商领域。日前证监会[微博]披露的信息显示,京东商城将为基金销售机构提供第三方电子商务平台服务。业内人士称,获得基金销售平台后,京东就可以与基金公司合作,开展类似于淘宝基金旗舰店的业务。截至目前,基金销售第三方电子商务牌照发放仅“花落”淘宝和京东两家。

  “第三方基金销售?我们兴趣不大!至少不是我们销售的主渠道。有则锦上添花,无则无伤大雅。”这是中国基金报记者日前采访基金公司时得到的最普遍的回答。

  在2012年2月首批基金独立销售机构获批时,基金业曾有一个憧憬:基金第三方销售机构(以下简称第三方)或许能成为搅动基金销售市场的一条鲶鱼。而如今,池中的沙丁鱼依旧自在,这条鲶鱼不仅未搅活池水,反而在互联网金融的冲击和挑战下显得疲惫乏力。其引以为豪的基金研究的专业性和服务性,始终未能对基金销售做出多大贡献,大部分第三方身陷亏损泥潭。基金销售的另一个江湖,未来之光到底在哪里?

  除了以上8家基金独立销售机构。证监会还批准了天相投顾、金百灵投资、金昌投资、和讯信息4家证券投资咨询机构,具有基金销售资格。预计,接下来还会有更多的第三方销售机构获批。此外,去年至今还有7家为基金销售机构提供支付结算服务的第三方支付机构获批。

  第三方机构扩容

  在2012年2月首批基金独立销售机构获批时,基金业曾有一个憧憬:基金第三方销售机构(以下简称第三方)或许能成为搅动基金销售市场的一条鲶鱼。而如今,池中的沙丁鱼依旧自在,这条鲶鱼不仅未搅活池水,反而在互联网金融的冲击和挑战下显得疲惫乏力。其引以为豪的基金研究的专业性和服务性,始终未能对基金销售做出多大贡献,大部分第三方身陷亏损泥潭。基金销售的另一个江湖,未来之光到底在哪里?

  三大流派 惨淡经营

www.074.com,  上月初,证监会组织多家基金公司去淘宝网(微博)调研,也许不久后,各基金公司会在淘宝上开设旗舰店,届时不仅是销售渠道的拓宽,基金公司产品也将在一个更大的平台上接受投资者检阅和评判。大浪淘沙之后,投资者终会找到投基中的黄金。

  基金第三方销售机构牌照的放开,外加火热的财富管理市场,吸引了各大资产管理机构的垂涎,互联网大鳄更借助规模优势,相继投身基金销售市场。证监会[微博]最新数据显示,北京京东叁佰陆拾度电子商务有限公司成为为基金销售提供第三方电子商务平台服务的机构。

  三大流派 惨淡经营

  长期以来,银行渠道占据着七成以上的基金销售市场,老大地位无法撼动,基金销售尾随佣金一路提高,有新基金公司在发行新产品时,甚至管理费的九成都交给了银行。而在美国的公募基金销售中,第三方是不可忽视的主要渠道之一。

  尽管目前来看,短期内银行的销售渠道优势难以改变,但是在监管层的诸多推动下,在基金第三方销售机构的努力下,在电子商务技术的更新下,量变后迎来质变,并不遥远。

  分析人士认为,随着投资者日渐成熟,电子商务的优势愈发突出。基金公司借助第三方电子商务平台销售基金,既有利于基金销售机构加快向客户为中心的投资顾问的战略转型,又可为投资者带来更便捷高效的投资交易方式。

  长期以来,银行渠道占据着七成以上的基金销售市场,老大地位无法撼动,基金销售尾随佣金一路提高,有新基金公司在发行新产品时,甚至管理费的九成都交给了银行。而在美国的公募基金销售中,第三方是不可忽视的主要渠道之一。

  在监管层的推动下,国内的第三方也在2012年后陆续成立。证监会网站显示,目前的基金销售机构中,除银行、证券公司、期货公司、保险公司以外,还有6家证券投资咨询机构和31家独立基金销售机构。

  运营现状:开门迎客进行中

  不过,长期以来,银行渠道占据基金销售市场的七成以上份额,霸主地位无法撼动,基金自营销售紧随其后,而第三方机构在发达国家的公募基金销售中是不可或缺的渠道之一。

  在监管层的推动下,国内的第三方也在2012年后陆续成立。证监会网站显示,目前的基金销售机构中,除银行、证券公司、期货公司、保险公司以外,还有6家证券投资咨询机构和31家独立基金销售机构。

  这些第三方一部分面向高净值客户,为其提供高端私人理财服务,另一部分则以基金超市模式为普通投资者提供投资建议。

  随着基金独立销售牌照的接连下发,多家机构也接连上线营业。

  国内基金第三方销售市场在2012年后得到政策支持并逐步发展。据了解,目前的基金销售机构中,除银行、证券、期货、保险公司外,还有6家证券投资咨询机构和31家独立基金销售机构。

  这些第三方一部分面向高净值客户,为其提供高端私人理财服务,另一部分则以基金超市模式为普通投资者提供投资建议。

  单看面向普通投资者的公募基金销售机构,又可以分为三大流派。

  早在4月17日,也就是获得牌照后不足两个月,诺亚就同博时签约,成为博时现金收益证券投资基金代销机构,可以办理申赎业务,还开通了基金定投业务。诺亚正行成为基金第三方销售牌照发放以来第一家开通公募基金销售业务的机构。

  仅从面向普通投资者的公募基金销售机构,市场人士又将其划归三类:其一是以流量派为代表的和讯网、金融界、天天基金网等互联网机构,其优势在于拥有较大流量,能够把网民变成客户,京东及淘宝的加入也为该“门派”增加绝对优势;其二是研究派,此类机构以研究分析带动基金销售,打造专家理财模式,代表包括好买基金、天相投顾;其三是定制派,如众禄、鼎信汇金都是以圈子为主体,根据客户需求定制基金。

  单看面向普通投资者的公募基金销售机构,又可以分为三大流派。

  首先是流量派,代表机构有和讯网、东方财富旗下的天天基金网,此类机构本身就是互联网企业,拥有较大流量,能够通过互联网把网民变为客户,尤其是东方财富网的股吧积累了大量粉丝,这些客户很多都可以转化为基金持有人,流量派目前也在第三方销售阵营里占据绝对优势。

  近两个月,各销售机构纷纷开张。6月份,基金买卖网(深圳众禄)正式上线;7月13日,好买基金网、数米基金网的基金代销平台正式上线;7月20日,天天基金网(东方财富网旗下基金网)基金交易平台正式上线。据悉,同花顺旗下基金交易系统已经完成,等市场行情好转时就会正式上线。6月份刚刚获得牌照的展恒基金,暂时没有正式上线,其网页的“交易平台”栏中,仅有转让信息。

  发展前景存争议

  首先是流量派,代表机构有和讯网、东方财富旗下的天天基金网,此类机构本身就是互联网企业,拥有较大流量,能够通过互联网把网民变为客户,尤其是东方财富网的股吧积累了大量粉丝,这些客户很多都可以转化为基金持有人,流量派目前也在第三方销售阵营里占据绝对优势。

  其次是研究派,此类机构以研究分析带动基金销售,研究团队筛选出优秀的基金产品,以基金精品店为主体,打造专家理财,代表机构如好买基金、天相投顾。

  在这几家已经上线销售机构网站上,一般都设置了基金交易、基金超市、代销基金、研报资讯、帮助手册、基金投资者教育等栏目。

  截至目前虽已有31家公司获得公募第三方销售牌照,但上述机构普遍是以销售非公募产品为主,如基金专户子公司产品、信托产品等。在产品销售上,整个第三方销售情况不容乐观,一位公募基金公司市场部人士感叹,若第三方机构仅以销售公募基金为主,恐怕早就无利而死。公募基金管理及销售费、申赎费相对透明,如果没有形成一个相对庞大的规模效应和低成本的销售平台,第三方机构根本无法盈利。

  其次是研究派,此类机构以研究分析带动基金销售,研究团队筛选出优秀的基金产品,以基金精品店为主体,打造专家理财,代表机构如好买基金、天相投顾。

  第三类是定制派。此类机构以粉丝及圈子为主体,根据客户需求定制基金,如众禄、鼎信汇金都曾联合基金公司推出基金产品。

  如果投资者购买基金,需要在网页上开设账户。开户流程大多简单明了,一般在几分钟就内就可以完成。首先需要注册个人信息后,然后绑定一家支付银行,填写开户申请书并签订基金交易协议,即可开户成功。目前,各家第三方销售机构均开通了多家银行卡,基本包括了工农建交等主要银行,其中众禄支持11家银行卡,数米支持13家,天天基金、好买均支持9家。

  从公开数据来看,截至2月底,尚未与京东开展合作的基金公司,与淘宝网[微博]合作的基金公司则已达31家。

  第三类是定制派。此类机构以粉丝及圈子为主体,根据客户需求定制基金,如众禄、鼎信汇金都曾联合基金公司推出基金产品。

  第三方的收入主要来自基金的认购申购费、客户维护费以及销售服务费。记者采访了解到,以偏股型基金为例,第三方在收取认申购费以外,还会收取占管理费约40%的客户维护费,这些收入合计约占基金销售规模的1.8%。不过销售机构还要向银行和第三方支付机构分别支付1‰和2‰的费用,最终留下的纯收入是销售量的1.5%。如果是货币基金,就没有认申购费用,第三方只能获取销售服务费。综合下来,在公募产品的销售中,第三方大体上能获得占销售额1%左右的收入。

  通过以上网站进行基金交易,投资者可以享受到优惠费率。一般情况下,原前端申购费率高于0.6%的,申购和定投可以在原有费率上打折,但优惠后费率不低于0.6%;原申购费率等于和低于0.6.%或为固定费用的,则按原费率执行。

  基金销售人员则认为,如今的第三方销售市场环境尚不成熟,销售渠道和系统管理方面仍显混乱,较好的生存模式还没有建立完整,但也意味着市场存在巨大的发展空间。

  第三方的收入主要来自基金的认购申购费、客户维护费以及销售服务费。记者采访了解到,以偏股型基金为例,第三方在收取认申购费以外,还会收取占管理费约40%的客户维护费,这些收入合计约占基金销售规模的1.8%。不过销售机构还要向银行和第三方支付机构分别支付1‰和2‰的费用,最终留下的纯收入是销售量的1.5%。如果是货币基金,就没有认申购费用,第三方只能获取销售服务费。综合下来,在公募产品的销售中,第三方大体上能获得占销售额1%左右的收入。

  一位业内人士称,假设一家第三方1年的运营成本要2000万元,该机构只销售公募基金,则意味着要实现20亿元的基金销售额才能盈亏平衡。对于大部分第三方来说,在目前的市场行情中可谓天方夜谭。

  而针对投资者关注的安全问题,各网站大多通过实名认证、数字证书加密、密码认证、短信提醒等手段来保证交易的安全。

  据了解,第三方销售机构在配合基金公司做好市场开拓的同时,也在不断提升自身能力。汇付天下有关负责人表示,公司针对基金代销市场已不断升级,1.0版本的销售模式是简单的代替收费,难以留住客户;进而升级至2.0版本,在基础支付上做一些奖励、促销、软文硬广的增值服务;而目前是3.0版本,打造互联网“基金超市”,进一步扩大销售渠道和宣传力度。

  一位业内人士称,假设一家第三方1年的运营成本要2000万元,该机构只销售公募基金,则意味着要实现20亿元的基金销售额才能盈亏平衡。对于大部分第三方来说,在目前的市场行情中可谓天方夜谭。

  “靠销售公募基金盈利目前看不到任何希望,公司这几年最成功的投资就是当初买下了一层写字楼,升值空间巨大,其他业务都是亏损的。”北京一家第三方相关人士苦笑着说,目前生存状况稍好的第三方,都是在过去两年里将信托、券商理财产品和其他类信托产品的销售作为主业,才能度过公募基金销售的寒冬期。

  业内人士分析,作为第三方销售机构,主要优势有以下四点:

  “靠销售公募基金盈利目前看不到任何希望,公司这几年最成功的投资就是当初买下了一层写字楼,升值空间巨大,其他业务都是亏损的。”北京一家第三方相关人士苦笑着说,目前生存状况稍好的第三方,都是在过去两年里将信托、券商理财产品和其他类信托产品的销售作为主业,才能度过公募基金销售的寒冬期。

  此外,一些第三方还涉足资产管理业务,或者和基金子公司实行利益捆绑。如诺亚控股旗下全资子公司歌斐资产管理有限公司就和万家基金合资成立了万家共赢资产管理有限公司。

  首先是产品齐全,每家基金销售机构都可以代销几十家基金公司的数百只产品,可以根据投资者的风险承受能力高低、期望收益率大小等进行有针对性的推荐,让基金投资者找到适合自己的产品。数米基金网还在代销产品中设立了专区,进行专门的投资指引。

  此外,一些第三方还涉足资产管理业务,或者和基金子公司实行利益捆绑。如诺亚控股旗下全资子公司歌斐资产管理有限公司就和万家基金合资成立了万家共赢资产管理有限公司。

  不过,对于大部分第三方来说,一直以来并未找到清晰的盈利模式,基金销售量无法上升,在亏损的泥潭里越陷越深。

  其次是操作便利,在基金交易页面中,通过技术筛选系统,投资者可以很方便地找到适合自己的产品。同时,支付也更为简单,支持多家银行卡。

  不过,对于大部分第三方来说,一直以来并未找到清晰的盈利模式,基金销售量无法上升,在亏损的泥潭里越陷越深。

  专业研究 无“基”之谈

  第三是专注的服务。各销售机构目前均加大了投研顾问的力度,通过加强自身的投顾团队建设,或者购买相关研究机构的策略报告,进行专业化的基金推荐、持仓提醒服务。此外,多家机构还借助微博平台,进行品牌推广、产品推介、有奖销售等服务活动。

  专业研究 无“基”之谈

  第三方成立之初,本是希望效仿美国市场,通过专业性研究,给客户提供基金投资建议和其他增值服务,从而吸引客户,增加客户黏性。也就是说,第三方不仅仅是销售基金的渠道,还是服务客户的机构,这也是其争取基金公司的最大卖点。

  最后是费率优惠,几乎每家第三方销售机构的基金申购定投费率4折起优惠,比传统渠道便宜近6成。为了奖励投资者购买,部分公司还特设了积分换好礼等馈赠促销活动。

  第三方成立之初,本是希望效仿美国市场,通过专业性研究,给客户提供基金投资建议和其他增值服务,从而吸引客户,增加客户黏性。也就是说,第三方不仅仅是销售基金的渠道,还是服务客户的机构,这也是其争取基金公司的最大卖点。

  事实上,第三方对于自己的研究实力颇为自信。

  数米基金副总经理邵钧表示,数米上线三个星期来,销售额已经超过了一亿元,“由于市场行情不好,主要是固定收益类产品,以后会根据市场的变化,为客户推荐股票型基金产品”。

  事实上,第三方对于自己的研究实力颇为自信。

  天相投顾相关人士表示,研究是服务的核心,该公司对单只基金、FOF、基金公司、基金经理等都有研究和评价。展恒理财相关人士在接受采访时也称,展恒具有专业的研究体系,独创九因子分析法,历经市场检验,准确把握基金产品的风格属性,消除市场杂音,引导理性投资。

  众禄基金投顾总监陈龙表示,其销售的产品中,偏股型产品占一半,债券型产品约占三成,其余基本是货币市场基金,QDII基金较少。

  天相投顾相关人士表示,研究是服务的核心,该公司对单只基金、FOF、基金公司、基金经理等都有研究和评价。展恒理财相关人士在接受采访时也称,展恒具有专业的研究体系,独创九因子分析法,历经市场检验,准确把握基金产品的风格属性,消除市场杂音,引导理性投资。

  然而,理想丰满、现实骨感。第三方赖以生存的专业性研究,并没有得到基金公司的认同。

  而主要面向高净值客户的诺亚正行,和富国基金推出的债券专户产品已经完成募集,首募规模近1.5亿元。目前累计规模资产规模在7亿元以上。

  然而,理想丰满、现实骨感。第三方赖以生存的专业性研究,并没有得到基金公司的认同。

  北京一家大型基金公司市场总监向中国基金报记者透露,该公司直到去年才开始和两家第三方合作,而且都是对方主动找上门的。在他看来,国内第三方没有客户资源积累,也很少有流量和网点,也谈不上知名度和美誉度,更关键的是,国内市场还没有形成客户为服务买单的投资文化,第三方的服务价值难以体现。

  运营模式借势发力

  北京一家大型基金公司市场总监向中国基金报记者透露,该公司直到去年才开始和两家第三方合作,而且都是对方主动找上门的。在他看来,国内第三方没有客户资源积累,也很少有流量和网点,也谈不上知名度和美誉度,更关键的是,国内市场还没有形成客户为服务买单的投资文化,第三方的服务价值难以体现。

  “几千只基金里,你要是能选出业绩排名前十的基金来,恐怕你就是另一个王亚伟了!挑选个股还有很多客观的标准,但基金是由基金经理打理的,基金最大的确定性就是它的不确定性。” 此外,上述市场总监认为,国外的第三方是给客户做资产配置、长期投资以及理财规划,而内地市场长期以来都缺乏长期投资的氛围。

  在已经上线的基金第三方销售公司中,大致可以分为两种运营模式,一种是面向大众投资者的基金超市运营模式,一种是专注于做高净值客户的专户模式。前者以好买、数米、众禄、天天基金网为代表,后者以诺亚为代表。同花顺还没有上线,由于同花顺软件拥有大量的安装用户,预计会以基金超市模式为主。展恒理财今年5月宣布定位于私人银行服务机构、坚持会员制收费服务模式、以FOF(基金中基金)的方式实现客户公募基金的配置等重要企业战略。其上线后预计会以基金专户的模式运营,据高净值客户的个性化需求,提供针对性的资产配置服务。

  “几千只基金里,你要是能选出业绩排名前十的基金来,恐怕你就是另一个王亚伟了!挑选个股还有很多客观的标准,但基金是由基金经理打理的,基金最大的确定性就是它的不确定性。” 此外,上述市场总监认为,国外的第三方是给客户做资产配置、长期投资以及理财规划,而内地市场长期以来都缺乏长期投资的氛围。

  一家中型基金公司分管市场的副总经理直言不讳地说:“第三方销售机构不可能成为我们的主渠道,只能是锦上添花,与其花那么多精力去耕耘第三方渠道,还不如做做电商。现在大家都想靠电商拼规模,靠专户和子公司赚钱。”

  目前在基金超市模式中,各家机构已经签了几十家基金公司,其中好买网站显示,有67家基金合作伙伴,目前有295只基金产品可以申购,并有3只新发基金可供认购。数米共签约24家基金公司。天天基金网有152只基金可供选购。

  一家中型基金公司分管市场的副总经理直言不讳地说:“第三方销售机构不可能成为我们的主渠道,只能是锦上添花,与其花那么多精力去耕耘第三方渠道,还不如做做电商。现在大家都想靠电商拼规模,靠专户和子公司赚钱。”

  分化转型 无“网”不胜

  在专户模式中,由于主要专注于投资金额在数十万元以上的高净值客户,诺亚正行除了前述的博时现金收益为代表的优质货币基金外,还与富国基金推出了一个注重信用债领域的固定收益专户,类似于一只一级债基,不参与二级市场股票操作,在债券投资领域,以信用债策略为主,兼顾利率产品与可转债投资,有些类似于银行的专户产品。此外,诺亚正行亦与其他公募基金公司推出股票类专户。

  分化转型 无“网”不胜

  第三方的实力本就薄弱,如今又面临互联网这一“金融行业门口的野蛮人”,出路到底在何方?

  专家表示,各个第三方销售机构之所以选择不同的模式,主要源于前期的资源积累,然后借势发力的结果。

  第三方的实力本就薄弱,如今又面临互联网这一“金融行业门口的野蛮人”,出路到底在何方?

  一位从业近10年的资深第三方负责人表示,在互联网金融背景下,当初花大力气拿下的基金销售牌照已经没有多大价值了,第三方必须创新业务模式,“一定要干银行干不了的活,唯一的出路就是互联网,否则就没有多大的生存意义。即便是线下服务做得非常好的诺亚正行,也无法和互联网相提并论。”此外,腾讯、阿里巴巴这些互联网巨头未来也会参与基金代销,第三方如果不触网,很可能无路可走。

  以好买基金为例,其管理团队均曾在中国知名的基金管理公司任中高层职务。以好买基金CEO杨文斌(微博)为例,其历任ING霸菱中国研究员、华安基金(微博)研究部副总和市场部总监、上投摩根总经理助理、汇丰晋信副总。而其研究总监乐嘉庆也在华安基金上海分公司担任过副总经理一职。

  一位从业近10年的资深第三方负责人表示,在互联网金融背景下,当初花大力气拿下的基金销售牌照已经没有多大价值了,第三方必须创新业务模式,“一定要干银行干不了的活,唯一的出路就是互联网,否则就没有多大的生存意义。即便是线下服务做得非常好的诺亚正行,也无法和互联网相提并论。”此外,腾讯、阿里巴巴这些互联网巨头未来也会参与基金代销,第三方如果不触网,很可能无路可走。

  业内人士分析认为,第三方分化日趋明显,而这一分化主要与其销售渠道相关。目前的领先者就是触网的试水者,或者这些机构本身就是互联网企业。以天天基金网为例,根据东方财富2013年三季报,截至2013年9月30日,天天基金网累计实现基金销售额已达到151.23亿元、覆盖全国62家基金公司1322只基金产品。而一些第三方还谋求和互联网企业合作,搭上互联网巨头的便车,制定适应客户需求的互联网金融产品,最终达到合作共赢。

  早在5年前,好买就成立了基金研究中心,通过对大量基金产品的调查研究,在基金优选、产品资产配置以及创造产品方面具有一定的优势。依托于强大的团队和近5年的专业基金投顾经验,好买已经在业内建立了一定影响力,选择基金超市模式,可以让既有的影响力转化为发展优势,而网络的推广更容易借助这些优势。

  业内人士分析认为,第三方分化日趋明显,而这一分化主要与其销售渠道相关。目前的领先者就是触网的试水者,或者这些机构本身就是互联网企业。以天天基金网为例,根据东方财富2013年三季报,截至2013年9月30日,天天基金网累计实现基金销售额已达到151.23亿元、覆盖全国62家基金公司1322只基金产品。而一些第三方还谋求和互联网企业合作,搭上互联网巨头的便车,制定适应客户需求的互联网金融产品,最终达到合作共赢。

  此外,由单纯的基金销售机构向财富管理机构转型,也成为泛资产管理时代下第三方的普遍选择。众禄基金表示,未来更有前景的是通过互联网手段满足客户的多方面金融需求;数米基金网表示,未来除了深耕细作公募基金销售这一主战场以外,还将逐步向公募基金专户、保险、私募、信托、券商资管等领域渗透,由基金销售平台向综合的财富管理迈进。

  众禄和数米同样采用基金超市的运营模式,也源于其背景。众禄投顾最初由华泰联合证券基金销售创新业务平台分立出来,早在2006年3月众禄投顾就搭建了基金买卖网这个网上基金销售平台。2007年,又依托华泰联合证券的交易平台、深圳发展银行的在线支付系统,开始摸索基金第三方销售与服务的经验,但直到今年才申请下来销售牌照。目前的销售模式,可以借助于既往的经验和管理层具备的券商经纪业务经验。

  此外,由单纯的基金销售机构向财富管理机构转型,也成为泛资产管理时代下第三方的普遍选择。众禄基金表示,未来更有前景的是通过互联网手段满足客户的多方面金融需求;数米基金网表示,未来除了深耕细作公募基金销售这一主战场以外,还将逐步向公募基金专户、保险、私募、信托、券商资管等领域渗透,由基金销售平台向综合的财富管理迈进。

  在触网的过程中,第三方还使出了另一杀手锏,这就是和基金公司一起给客户定制产品,走定制化、精细化、分众化之路,众禄、鼎信汇金、一路财富均在这方面有所尝试。

  陈龙介绍说,众禄主打网上服务和营销,“让投资者在众禄基金网上,不管交易前和交易后,都能享受众禄专业投资顾问服务。投资者可以享受到安全便捷的通道、四折申购费率,还有业内独创的按键购买基金组合。”

  在触网的过程中,第三方还使出了另一杀手锏,这就是和基金公司一起给客户定制产品,走定制化、精细化、分众化之路,众禄、鼎信汇金、一路财富均在这方面有所尝试。

  鼎信汇金曾和国泰基金合作推出国泰聚信价值,“我们会把这只定制基金当孩子养,并且要监督基金的投资运作”,鼎信汇金总经理陈浩称,对于银行来说,基金销售只是一项中间业务,第三方才有可能帮助公募基金做大做强。他认为,定制基金的发行是粉丝经济,根据粉丝的需求来设计产品,这样就充分发挥了第三方的主动性和专业性。

  对于天天基金网和和讯网来说,主要依托门户网站的庞大流量,通过把网民引导到基金销售上来,目前二者在国内财经网站中影响力很大。而同花顺相关负责人表示,借助于大量安装同花顺软件的客户,可以通过信息导入推荐基金产品。

  鼎信汇金曾和国泰基金合作推出国泰聚信价值,“我们会把这只定制基金当孩子养,并且要监督基金的投资运作”,鼎信汇金总经理陈浩称,对于银行来说,基金销售只是一项中间业务,第三方才有可能帮助公募基金做大做强。他认为,定制基金的发行是粉丝经济,根据粉丝的需求来设计产品,这样就充分发挥了第三方的主动性和专业性。

  “第三方除了要和互联网相结合以外,还必须摆脱过去仅仅靠销售量抽取管理费分成的模式,变成客户的财富管理专家,帮助客户做好资产配置工作。为此,第三方必须更加专业化,充分了解客户的需求,甚至包括客户的家族、性格特点、风险收益特征等等。”北京一家第三方人士表示,未来第三方必须去掉“销售”这两个字,成为互联网时代的理财专家。

  而主打精品路线的诺亚正行,以专户为主轴,主攻高净值客户,专户产品布局股票、混合、债券、货币四大类,同时配合公募基金产品,同时代销少量的公募基金。目前诺亚除了上海总部之外,还在北京、广州等地开设了18个分公司。甚至包括昆山、义乌等县级市。其原因就在于这些地方高净值客户较多,并有较强的理财需求。

  “第三方除了要和互联网相结合以外,还必须摆脱过去仅仅靠销售量抽取管理费分成的模式,变成客户的财富管理专家,帮助客户做好资产配置工作。为此,第三方必须更加专业化,充分了解客户的需求,甚至包括客户的家族、性格特点、风险收益特征等等。”北京一家第三方人士表示,未来第三方必须去掉“销售”这两个字,成为互联网时代的理财专家。

  而展恒理财从成立之初就专注于公募基金的研究与配置服务,是国内最早从事公募基金投资增值服务的第三方理财机构。早在2004年,展恒就成立了基金研究中心,逐步建立了科学的定性和定量研究体系,此后还自主开发了“基金投资顾问专家系统”,对投资者提供基金投资增值服务。截至2011年底,通过展恒咨询建议而进行基金投资的客户的基金投资额度已达数十亿元。

  业内人士表示,在庞大的基金销售市场中,只要找准定位,通过差异化竞争,提供有针对性的服务,都可以赢得一席之地。

  “蓝海”掘金并不易

  目前国内的基金销售渠道,超过60%主要集中在银行渠道,在此之前的09年,甚至78%的基金都是通过银行销售的。而在基金投资市场比较发达的发达国家,大部分是通过第三方销售机构完成的。例如美国基金第三方销售的比重占到70%,英国在55%以上。从这些国家的基金销售历程来看,我国第三方销售的市场份额必将逐步上升,在网络化发展日新月异的今天,这种趋势更加明显。面对年销售额数千亿的市场,自然是深待挖掘的“蓝海”。

  但是,对于基金第三方销售机构来说,“蓝海”掘金并不容易。

  首先,银行和券商的渠道优势仍然明显,在短时期内不会得到根本改观。目前通过证监会审批、具有基金销售资格的渠道中,目前共有60家银行、94家券商具有基金代销资格。在这些银行券商中,四大国有银行分布在全国的支行成千上万,即使中小银行也成百上千个支行,券商的营业网点也遍布全国,同这些海量的渠道资源相比,基金第三方销售机构犹如蚂蚁之与大象。

  晨星中国研究员车小婵表示,相对于海外多渠道、多费率层次的基金销售模式,我国目前基金销售渠道及费率水平相对单一,但是第三方销售的增值服务如何被市场认可,形成可持续的盈利模式,仍需长时间的探索与投入,银行在基金销售渠道中的支配地位短期内难以撼动。

  其次,基金第三方销售需要巨大的运营成本。一是申请牌照要求。根据证监会规定,申请独立基金销售机构牌照,注册资本或者出资不低于2000万元人民币,且必须为实缴货币资本。高级管理人员已取得基金从业资格,熟悉基金销售业务,并具备从事基金业务2年以上,或者在其他金融相关机构5年以上的工作经历,取得基金从业资格的人员不少于10人。二是网络运行成本。其中仅硬软件系统的投入就要好几百万。据天相投顾董事长林义相(微博)此前透露,整个团队七八十人,加上硬件、软件和场地等花费,一年投入不会低于千万元。三是人力成本。金融产品种类多、虚拟化、结构复杂,专业性要求极高,对专业技术人员的要求很高,目前大多数基金销售公司的团队动辄上百人,况且很多还是从其他基金公司挖过来的,待遇肯定不能差,否则根本留不住人。据悉,好买基金的投研团队就多达30人。数米基金副总经理邵钧也表示,为了给数米基金的客户提供更好的服务,最近在不断加强投研团队的建设。诺亚正行总裁章嘉玉表示,诺亚每年仅在研究团队建设、后台服务、客户拓展等方面的成本开支就将达到近2000万元。

  第三,低迷的市场环境影响基金销售。近两年市场环境不好,投资者大多选择债券或者固定收益类产品,而这些产品的收费相对较低。展恒财富的一份报告显示,假设第三方基金销售机构能拿到0.6%的申购费率,还要扣除掉监管银行的0.1%,如果和第三方支付合作还要被扣除一部分,第三方基金销售机构就剩下大约0.2%了,而且还要扣除5.5%的营业税,第三方销售机构的利润空间不大。有业内人士曾做过测算,如果一家基金第三方机构年开支2000万元,假如按1%基金申购收费测算,年基金销售额达到20亿元,才刚刚实现盈亏平衡。但是目前低迷的市场环境,严重影响了基金销售,不少基金产品甚至不得不延长募集期,这对于刚刚起步的基金第三方销售机构来说,无异于雪上加霜。年销售额达到二三十亿元,绝非易事。天相投顾从2004年就取得了基金销售牌照,但其董事长林义相曾表示,多年来一直处于亏损状态,无疑说明基(微博)金独立销售机构所面临的巨大市场风险。

  淘宝触发“鲶鱼效应”?

  尽管在目前低迷的市场行情下,基金第三方销售机构短期内难以盈利,但面对如此巨大的“蓝海”,淘宝网也禁不住涉足其中。

  7月23日,伴随着淘宝理财频道的低调上线,交通银行淘宝旗舰店也正式开业,店内展示了系列“基金营养组合产品”,尽管暂时尚不能在淘宝上直接交易,但此举表明淘宝已然涉足基金销售市场,无疑具有“鲶鱼效应”?

  据了解,7月初,证监会曾组织部分基金公司到淘宝网调研,也许在不久的将来,基金公司就会获准直接到淘宝网上开店。届时,对基金产品、销售渠道乃至整个销售市场都将带来根本性变革。

  首先,淘宝网客户群体市场容量巨大,目前淘宝网注册用户有4亿多,并且全部是核心消费客户。市场分析人士表示,淘宝网用户数庞大,经过了多年发展,积累了大量的客户资源,把淘宝网的所有用户数据库中资源调出来,根据淘宝网注册用户的消费习惯,基本就可以推断出用户的消费层次,也基本可以判断出用户需要什么样的基金产品。依靠精准的海量客户信息,运用现代的网络推送技术,同属于阿里系的支付宝(微博)和淘宝网,联手向潜在的基金购买者推送相关基金产品信息,自然是水到渠成的事。

  其次,将倒逼银行机构提升服务。目前来看,尽管批准了多家基金销售机构,但是相对于银行渠道来说,第三方销售机构短期内难以撼动银行的绝对地位,但是如果淘宝加入的话,基金销售渠道中的力量对比将会发生变化,以往银行只管卖基金而不负责提供服务的局面将得到一定改观。

  第三,有助于健全基金产品的评价体系,促使基金经理恪尽职守。淘宝网的评价功能将给基金产品很大压力,促使基金经理恪尽职守,对投资者负责。

  针对淘宝涉足基金销售带来的竞争压力,分析人士表示,尽管淘宝有海量的用户群体,但是基金属于理财产品,不同于一般的日常商品,第三方销售机构的优势在于专业的投顾能力,通过专业、全面、精细的服务策略,为投资者提供资产配置以及产品优选等专业性的服务,建立自己的竞争优势,通过服务赢得投资者的信任。淘宝涉足基金销售市场将触发基金销售第三方努力提高自己的服务能力。

  众禄基金投顾总监陈龙表示,客户选择哪个销售渠道,主要根据自身对销售渠道的认识和需求来抉择。而第三方销售机构的优势主要在投顾方面,只有提供好的投资理财建议,对客户资产负责,才可以赢得基金投资者的信赖。“众禄客观、全程的网上基金投资顾问服务在目前的基金销售市场上是很有特色的,我们很有信心。如果证监会允许,众禄也可以到淘宝网上开店,让更多的客户了解和认识到众禄优势和对他们的价值。”

  此说法得到了华泰联合证券基金研究中心总经理王群航(微博)的认同。王群航表示,基金销售中存在“路径依赖”,除非原来投资损失惨重,投资者一般会选择原来的渠道,不会轻易改变购买渠道,而第三方销售机构很多客户都是经过多年的积累,已经有一定的忠诚度。淘宝涉足基金的象征意义大于实际意义。“不会因为淘宝上销售基金就会改变购买渠道。另外,淘宝年轻用户较多,可以用于购买基金理财的资金相对有限,估计五年或十年以后,随着他们的收入提高积蓄增加,市场才会发生翻转,淘宝才会成为基金销售的主渠道。”

  独立基金销售机构( 8 家 )  

编号 机构名称 核准时间
1 诺亚正行(上海)基金销售投资顾问有限公司 2012年2月
2 深圳众禄基金销售有限公司 2012年2月
3 上海天天基金销售有限公司 2012年2月
4 上海好买基金销售有限公司 2012年2月
5 杭州数米基金销售有限公司 2012年4月
6 上海长量基金销售投资顾问有限公司 2012年4月
7 浙江同花顺基金销售有限公司 2012年4月
8 北京展恒基金销售有限公司 2012年6月

  基金销售支付结算机构名录(7家)  

编号 机构名称 首次备案时间
1 汇付数据 2010 年 5 月
2 通联支付 #########
3 银联电子 2012年1月
4 易宝支付 2012年3月
5 财付通 2012年5月
6 快钱支付 2012年5月
7 支付宝 2012年5月

  数据来源:证监会网站

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